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Come aumentare la produttività dei tuoi venditori?

Sia in tempi normali che in tempi di crisi, la forza vendita garantisce la sicurezza finanziaria di un’azienda. Tuttavia, il personale del front office potrebbe sottoperformare. Che i venditori siano nuovi assunti o esperti, esistono diversi metodi per aumentare la loro produttività.

Rendere disponibile ai venditori il software per le relazioni con i clienti

CRM
Il software CRM fornisce informazioni su ciascun potenziale cliente. Le varie registrazioni delle sue interazioni possono essere utilizzate per convertirlo in cliente. Concretamente, le richieste di preventivo devono essere elaborate rapidamente. L’agente può anche rilanciare i contatti persi da tempo. Può anche scrivere un’e-mail di follow-up. Una buona estensione per la correzione ortografica sarebbe di grande aiuto a questo scopo.

Qualificare i file dei clienti per ottenere buoni risultati

In assenza di software per le relazioni con i clienti, l’azienda deve almeno investire su database qualificato. Questo è un file contenente i dettagli di contatto. È di qualità se i numeri di telefono e gli indirizzi sono aggiornati. Tanto meglio se ci sono email funzionali. In ogni caso, tutti i canali di comunicazione devono essere esplorati per aumentare la produttività dei tuoi venditori.

Per generare lead, cioè coinvolgere potenziali clienti, un’azienda ha interesse a lanciare una campagna pubblicitaria.Marketing in entrata. Lo scopo di questa serie di azioni è quello di aumentare i contatti con persone che potrebbero essere interessate alle offerte di servizi o ai prodotti dell’azienda. I venditori devono partecipare a conferenze, venire a riunioni professionali e altri incontri dove possono ritirare biglietti da visita. Parte del lavoro viene svolto anche attraverso le nuove tecnologie, in particolare sui social network.

Determinare il profilo tipico dell’interlocutore e sviluppare una strategia

Per aumentare la produttività dei venditori, è necessario formarli nella loro professione. La professione richiede un minimo di conoscenze in psicologia. Ogni cliente, infatti, è diverso e merita di essere affrontato in modo adeguato. Prima di chiamare un potenziale cliente, il venditore dovrebbe preparare le sue argomentazioni di vendita sulla base delle informazioni che ha su di lui. Nel B2B ad esempio bisogna andare dritti al punto poiché il referente può essere il direttore o un manager impegnato.

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Di fronte a un potenziale cliente loquace, dovrai focalizzarlo nuovamente sull’argomento. Il suo eccesso di convivialità diventa controproducente. Di fronte a una persona ansiosa, bisogna rassicurarla ricordandogli i vantaggi del suo futuro acquisto. I venditori devono conoscere le 6 principali tipologie di clienti e le strategie corrispondenti. Il gioco di ruolo tra i dipendenti consente loro di essere padroneggiati.

Formare bene il team su prodotti e servizi

Un venditore che non riesce a rispondere a tutte le domande del potenziale cliente otterrà risultati peggiori di un altro agente che ha una buona padronanza delle offerte. Per incrementare le vendite, ogni membro del team deve imparare a memoria le schede prodotto. È ancora meglio se può visitare la fabbrica e comprendere i processi produttivi.

Un rappresentante medico che ha studiato alla facoltà di medicina può ottenere un ottimo fatturato. Fondamentale, insomma, è la corrispondenza tra la formazione iniziale dell’agente di vendita e i prodotti che deve vendere. Anche la formazione interna delle reclute può aiutare. Inizialmente il personale può lavorare in coppia.

Motiva le tue truppe in ogni modo possibile

La motivazione dei dipendenti può assumere diverse forme. Innanzitutto c’è la remunerazione fissa e le commissioni di vendita. Il datore di lavoro può anche fornire buone attrezzature di lavoro come tablet o computer per presentazioni. È ancora meglio se il personale viene trasportato, anche se si tratta di un modello dimostrativo.

Per aumentare la produttività dei venditori, è meglio evitare di metterli sotto pressione. Alcuni capi commettono l’errore di sovraccaricare i propri dipendenti con compiti non necessari. Questi possono essere affidati a stagisti o alla segreteria per permettere ai membri della forza vendita di concentrarsi sulla loro missione principale: aumentare il fatturato dell’azienda.