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Qu’est-ce que le Golden Circle de Simon Sinek ?

Connu pour ses conférences TEDx sur la motivation et le management, Simon Sinek est l’auteur d’un bestseller. Son livre « Start With Why » continue d’inspirer du monde dans l’univers de l’entreprenariat et du développement personnel. Par ses nombreuses interventions médiatiques, il explique sa théorie sur le secret du succès des multinationales et de certains leaders d’opinion. Leur véritable différence résiderait dans leur manière de communiquer. Voici tout ce qu’il faut savoir sur le Golden Circle ou Cercle d’or de Simon Sinek.

Le Golden Circle de Simon Sinek est une façon de communiquer

Egalement appelé la théorie du pourquoi, le Golden Circle de Simon Sinek est une manière de communiquée comparable à une sphère composée de 3 couches. De l’intérieur vers l’extérieur, il y a le « pourquoi », le « comment » et le « quoi ». Selon le conférencier américano-britannique, la plupart des organisations répondent à ces question en partant de l’extérieur vers l’intérieur, alors qu’il faudrait prendre le sens inverse.

Dans son livre « Commencez par pourquoi », il explique que la logique de son Golden Circle suit le fonctionnement naturel du cerveau. Biologiquement, l’être humain chercher avant tout à comprendre les raisons qui ont poussé une marque à créer un produit avant de l’aimer ou non. La pertinence d’une solution technologique ne dépend pas des spécificités techniques.

A titre d’exemple, lorsque Steve Jobs, l’ancien CEO d’Apple présente l’iPod, il commence par dire qu’il s’est demandé, « pourquoi » les pantalons jeans (denims) ont une petite poche supplémentaire sur la partie gauche. Il déclare ensuite avoir passé du temps à réfléchir « comment » utiliser cet accessoire. C’est seulement après, que l’entrepreneur visionnaire indique à « quoi » il a pensé que cette poche serve : pour placer l’iPod, son baladeur mp4 compact.

En commençant par expliquer leurs motivations ou leurs valeurs fondatrices, les entreprises captent l’attention des consommateurs. Son Cercle d’or apporterait la dimension philosophique à l’entreprenariat moderne. Pour lui, de nombreux modèles d’affaires se limitent à présenter sèchement un produit alors qu’un petit discours le rendrait plus pertinent. Ce que les spécialistes du marketing appellent « story telling » permet de mettre en confiance et de vendre plus facilement.

Des exemples d’application du cercle d’or

Sinon, sa théorie ne se limite pas à la communication. Elle s’adapte à toutes les facettes de l’entreprenariat et à tous les secteurs d’activité. Voici plusieurs exemples concrets :

Une théorie vivement recommandée pour les professionnels de la com’

Un créateur de contenu sur la Toile pourra capter l’attention de ses suiveurs en commençant par dire que ce qu’il va développer le long de sa vidéo est important. Il expliquera pour quelles raisons il faut la regarder jusqu’à la fin. Le YouTubeur devrait le dire avant même d’énoncer le thème de son podcast.

Un site Internet tel que Dandii.fr peut utiliser l’entête « header » pour parler des raisons d’être de la page, de ses valeurs fondatrices que les visiteurs peuvent partager. Puis, le menu va évoquer les différentes manières de les explorer. Beaucoup plus bas sur les pages, les titres vont enfin entrer dans le vif du sujet.

Une agence de Web pourra appliquer le Golden Circle en évitant d’énumérer ses services dans un long discours Au lieux de parler directement de référencement SEO, SEA, Google Ads, et d’autres offres qui ne veulent rien dire pour un public non initié, il vaut mieux expliquer pourquoi il est crucial de se faire accompagner pour gagner en visibilité sur le Web.

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D’autres situations où il faut privilégier le « pourquoi »

Un expert-comptable devrait aussi arrêter de dire qu’il s’occupe de la création d’entreprise, des déclarations fiscales, de la paie, etc. Selon la théorie de Simon Sinek, il faut directement élucider son cœur du métier. Le cabinet peut par exemple expliquer les bonnes raisons d’externaliser la compta. Au lieux d’utiliser des vocabulaires trop techniques, il vaut mieux parler de gain de temps, de fiabilité, d’efficacité.

Pour un chercheur d’emploi, il faudrait chercher à répondre la question pourquoi il postule chez une entreprise. De cette manière, il pourra mieux faire face au recruteur lors de l’entretien. C’est aussi une façon de trouver un travail qui correspond exactement à ses attentes. Le candidat pourra alors franchement indiquer qu’il veut une bonne rémunération. Il peut aussi faire part de son envie d’apprendre ou d’évoluer au sein d’une grande marque.

Un manager contemporain peut mieux gérer son équipe en évitant de donner des ordres. A la place, il pourra juste émettre son avis en expliquant pourquoi il pense que ce serait mieux de réaliser la mission de la sorte. En bon leadership, il va ensuite fédérer ses collaborateurs autour de ses idées. En tout cas, il réussira dans cette tâche en développant les multiples avantages de sa méthode. Une prise de conscience générale dans l’équipe permet de mieux avancer et de consolider la cohésion.

La loi de la diffusion de l’innovation selon Simon Sinek

Le Golden Circle serait étroitement lié à ce qui s’appelle « la loi de diffusion de l’innovation ». Selon cette dernière, lorsqu’un nouveau produit débarque sur le marché, les consommateurs se rangent dans 5 groupes distincts :

  • 2,5% d’innovateurs
  • 13,5% d’utilisateurs de première heure
  • 34% de majorité précoce
  • 34% de majorité tardive
  • 16% de trainards.

Pour Simon Sinek, la majorité (précoce et tardive) qui compose le tiers du marché est problématique. Les consommateurs qui appartiennent à cette catégorie attendent que le produit soit testé par les innovateurs et les utilisateurs de première heure avant de l’adopter. Ils prêtent attention aux retours d’expérience, surtout des avis négatifs.

Ainsi, pour réussir l’entrée d’un produit sur le marché, il faut viser un taux de pénétration de 16%. Les premiers consommateurs achètent par conviction. Le conférencier indique qu’il ne s’agit pas forcément des milléniaux, c’est-à-dire des personnes qui ont vu le jour pendant et après l’an 2000. Il pense plutôt que ce sont ceux qui sont nés à partir de 1984.

Ensuite, il introduit sa théorie sur le cercle d’or. Pour lui, il est tout à fait possible d’atteindre un taux de pénétration de 16% grâce à une bonne approche. Le Golden Circle fonctionne autant sur la génération Y que leurs ainés ou leurs cadets. La réussite de l’exercice marketing repose sur des mots évoquant les motivations profondes d’une entreprise. Il serait aussi préférable de partir de faire appel à l’émotion plutôt qu’à une logique.

Yohann G.