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En temps normal comme en période de crise, la force de vente assure la sécurité financière d’une entreprise. Cependant, le personnel de front office peut enregistrer une contre-performance. Que les commerciaux soient nouvellement embauchés ou expérimentés, il existe différentes méthodes pour booster leur productivité.
Mettez un logiciel de relation client à la disposition des commerciaux
Communément appelé CRM, le logiciel de gestion de clientèle est indispensable pour toute entreprise à vocation commerciale. Cet outil de travail est partagé avec les autres branches de la société, dont la direction et le service marketing. Toutefois, ce sont surtout les agents commerciaux qui devront y puiser des informations conduisant vers une vente. Cette base de données leur évite de prospecter à l’aveugle.
Un logiciel CRM apporte des connaissances sur chaque prospect. Les différents enregistrements sur ses interactions pourront être exploités pour le convertir en client. Concrètement, il faut traiter rapidement les demandes de devis. L’agent peut aussi relancer les contacts perdus de vue depuis quelque temps. Il pourra même rédiger un courriel à titre de suivi. Une bonne extension de correction d’orthographe serait d’une grande aide à cet effet.
Qualifiez les fichiers clients pour atteindre un bon résultat
À défaut d’un logiciel de relation client, l’entreprise doit au minimum investir sur une base de données qualifiée. Il s’agit d’un fichier comprenant les détails sur les contacts. Il est de qualité si les coordonnées téléphoniques et les adresses sont à jour. Tant mieux s’il y a des courriels fonctionnels. De toutes les manières, tous les canaux de communication devront être explorés pour booster la productivité de vos commerciaux.
Pour générer des leads, c’est-à-dire engager des prospects, une entreprise a intérêt à lancer une campagne d’Inbound marketing. Cet ensemble d’actions a pour finalité de multiplier les contacts avec des personnes susceptibles d’être intéressées par les offres de services ou les produits de la société. Les commerciaux doivent assister à des conférences, venir dans les rencontres professionnelles et autres regroupements où ils pourront récolter des cartes de visite. Une partie du travail se fait aussi par le biais des nouvelles technologies, notamment sur les réseaux sociaux.
Déterminez le profil type de l’interlocuteur et élaborez une stratégie
Pour booster la productivité des commerciaux, il faut les former à leur métier. La profession exige un minimum de notion en psychologie. En effet, chaque client est différent et il mérite d’être abordé d’une manière adéquate. Avant d’appeler un prospect, le commercial devrait préparer ses arguments de vente en fonction des informations dont il détient sur lui. En B2B par exemple, il faut aller directement à l’essentiel puisque l’interlocuteur peut être le directeur ou un responsable occupé.
Face à un prospect bavard, il faudra le recentrer sur le sujet. Son excès de convivialité devient contre-productif. Devant une personne anxieuse, il faut la rassurer en lui rappelant les bénéfices de son futur achat. Les commerciaux doivent connaître les 6 principales typologies des clients et les stratégies correspondantes. Les jeux de rôle entre employés permettent de les maîtriser.
Bien former l’équipe sur les produits et services
Un commercial qui ne parvient pas à répondre à toutes les questions d’un prospect aura de moins bons résultats qu’un autre agent qui maîtrise bien les offres. Pour booster la vente, il faut que chaque membre de l’équipe apprenne les fiches de produit par cœur. C’est encore mieux s’il peut visiter l’usine et comprendre les processus de production.
Un délégué médical ayant étudié à la faculté de médecine peut réaliser un excellent chiffre d’affaires. Bref, une adéquation entre la formation initiale de l’agent commercial et les produits qu’il doit vendre est primordiale. La formation en interne des recrûs peut aussi aider. Le personnel peut travailler en binôme dans un premier temps.
Motivez vos troupes de toutes les manières possibles
La motivation des collaborateurs peut prendre différentes formes. Il y a d’abord la rémunération fixe et les commissions sur vente. L’employeur peut aussi fournir de bons équipements de travail tel que des tablettes ou ordinateurs de présentation. C’est encore mieux si le personnel est véhiculé, même s’il s’agit d’un modèle de démonstration.
Pour booster la productivité des commerciaux, il vaut mieux éviter de leur mettre la pression. Certains patrons font l’erreur de surcharger leurs collaborateurs avec des tâches superflues. Ces dernières peuvent être confiées à des stagiaires ou au secrétariat pour permettre aux membres de la force de vente de se concentrer sur leur principale mission : augmenter le chiffre d’affaires de l’entreprise.
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