Comment organiser et motiver son équipe commerciale ? – Sponsorisé

Le cataclysme sanitaire et, la crise économique, ont obligé les dirigeants à réfléchir rapidement à des solutions pour sauver leurs entreprises. La relance des équipes commerciales se fait dans un environnement difficile, la situation post-confinement n’étant toujours pas stabilisée : le pilotage se fait encore pratiquement à vue. Dans ces conditions, la concurrence est exacerbée et l’avantage ira aux plus réactifs. Une réorganisation s’impose donc avec acuité pour aborder sans encombre un tournant managérial et stratégique.

Une réorganisation incontournable

L’incertitude qui continue de prévaloir impose de revoir la structure de la force de vente en revenant aux fondamentaux. Afin de rester au plus près des attentes du client, il y a lieu de mettre en place la segmentation appropriée, plus une spécialisation par secteur dans chaque segment. Pour éviter d’en arriver à un cloisonnement excessif donc nuisible, un esprit de collaboration maintenu par des processus récurrents sera toutefois imposé à tous. Les réunions à périodicité fixe en visioconférence ou en présentiel, les reportings horizontaux, les échanges de courrier collaboratifs seront la règle afin de maintenir la cohésion. Cet esprit d’équipe est indispensable pour reprendre, continuer ou pour développer la prospection commerciale, raison d’être de l’équipe. La digitalisation en sera l’épine dorsale.

Les bienfaits de la Digitalisation

Dans un contexte où les efforts commerciaux sont dramatiquement réduits et les événements annulés ou reportés à une date inconnue, le marketing digital représente une bouée de sauvetage. Il s’avère que la digitalisation appliquée à la prospection commerciale est ainsi devenue incontournable. L’automatisation de la génération de leads représente le volet le plus utilisé. Celle-ci permet d’obtenir des coordonnées de prospects potentiels en quelques clics. De plus, certains logiciels, très affûtés, permettent l’extraction de données très avancées grâce à des analyses fines et fiables.

Comment cela fonctionne-t-il ?

L’un des plus emblématiques d’entre eux, le générateur automatique de leads Kaspr, fonctionne grâce à une extension Google Chrome qui, une fois activé, récupère les informations du profil souhaité. Vous n’avez pas besoin d’être connecté avec vos prospects pour les obtenir : il suffit de naviguer sur leurs profils LinkedIn pour avoir leurs numéros de téléphone et adresses mail. Outil français, Kaspr utilise les dernières techniques de l’intelligence artificielle pour lancer sa recherche et faire remonter tous les profils correspondants identifiés sur LinkedIn ou Twitter.

Selon les versions, l’outil permet aussi d’effectuer une recherche de personnes depuis sa propre plateforme, suivant les informations de base que vous aurez renseignées. Il est ensuite possible d’intégrer les données sur le prospect directement sur votre CRM pour mieux les exploiter.

Avec un taux de fiabilité qui dépasse les 90 %, cet outil de prospection vous permet de vous adresser uniquement à des acheteurs potentiels réellement intéressés par votre offre. Le tableau de bord intégré à  Kaspr simplifie la gestion des leads et permet de filtrer encore plus rapidement les coordonnées des contacts.

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En automatisant un maximum de tâches, il en résulte un gain de temps spectaculaire pour les commerciaux, de quoi ajouter à leur motivation !

La motivation de l’équipe

Comme chacun sait, la motivation est en effet le « nerf de la guerre » de toute team de management. Mélange complexe d’ingrédients psychologiques, politiques et matériels, c’est elle qui sur le terrain établit la différence entre les gagnants et les perdants. Au-delà des classiques considérations sur les salaires fixes et les primes incitatives diverses, en ces temps de basses eaux inhabituelles, il importe de conférer une grande importance au sujet.

Les dirigeants doivent se mettre à l’écoute des collaborateurs, pour recueillir leurs profondes préoccupations. Car l’angoisse du lendemain est omniprésente et fragilise la stabilité émotionnelle des agents, et impacte de façon négative sur la qualité du travail. C’est dans les mauvaises passes que l’on reconnaît les vrais chefs, ceux qui ont la trempe volitive nécessaire pour surmonter les obstacles. Savoir rassurer et savoir transmettre l’optimisme sont ainsi des qualités appréciables et très utiles.

Le collaborateur s’attend tout naturellement à se voir récompensé pour ses efforts et ses bons résultats. Sa hiérarchie se doit d’être toujours au rendez-vous, ne serait-ce que par des paroles de reconnaissance, au minimum. Bien entendu, qui dit récompense dit évaluation des performances suivant des critères connus d’avance et acceptés de tous. En ce sens, l’utilisation des outils inclus dans certains générateurs de leads tels que Kaspr, permet de mesurer l’acquisition ou le développement du portefeuille et d’en créditer les auteurs concernés.

Conclusion

L’avenir s’annonce incertain et les dysfonctionnements actuels, sanitaires et climatiques, semblent s’inscrire dans la durée. Pour survivre, votre entreprise doit maintenir une structure adéquate, c’est-à-dire souple et légère avec des équipes motivées pour être véloces et d’une vigilance de tous les instants. Maintenir l’effort commercial avec persévérance et s’adapter sans cesse minimiseront les impacts de circonstances extérieures non maîtrisables. Rester au courant de l’information est vital et le recours à une plateforme de génération de leads automatisée vous est indispensable.

Yohann G.